売上アップには順番がある
昨日は、販売方法って色々ありますよね。という話でした。
ビジラボ17：ビジネスモデル(販売手段)
今日は、
売上アップのために、取り組む販売手法は順番を考えるのが大切ですよね。
という、お話をしたいと思います。
例えば、店舗を構えている商売であれば、昨日も書きましたが、
・移動版売
・催事出店
・インターネット販売
など、お店以外で売上を増やす方法がありますが、
どのような基準で、新たな販売手段を選べばよいのかというと？
下記の順に販売手法を強化していくと売上アップにつながりやすいです。
① 既存客との「接点」と「購買チャンス」を増やす方法
② 既存客と「同じ属性の見込客」と接点を増やす方法
③ 既存客とは違う属性だけど「自社商品が役立ちそうな人」との接点を増やす方法
マーケティング業界では、
既存客へのアップセルより、新規客の獲得は8倍こコストが掛かると言われています。
なので、現在お付き合いをしている「既存客」の皆さんに、
より多くの商品を買ってもらう機会を作るのがファーストステップになります。
とは言え、既存客の皆さんに買っていただくだけでは、
売上は頭打ちになってきます。
そこで考えるのが、セカンドステップ。
既存客との関係性を十分に深めたら、新規客を獲得する必要が出てきます。
新規客を探す際に、経験やノウハウが蓄積していて、
集客・販売の再現性が高い相手との接点を作るのがセカンドステップ。
そういった、自社のメインターゲットの顧客開拓をし、
ある程度のシェアを獲得すると、
今までと違うジャンルの顧客層の獲得が迫られます。
これがサードステップ。
例えば、店舗商売を例にとると、
【① 既存客との「接点」と「購買チャンス」を増やす方法】
・既存客に、DMを送り再来店を促す
・既存客に、ネットショップの案内をする
・既存客に、次回来店時に使える「割引クーポン」をお渡しする
【② 既存客と「同じ属性の見込客」と接点を増やす方法】
・同じ属性の人が集まるイベントに出店する
・お友達紹介キャンペーンを行う
・複数名で来店した際に、特典や割引を提供する
【③ 既存客とは違う属性だけど「自社商品が役立ちそうな人」との接点を増やす方法】
・既存客より「規模が小さめの会社」「年齢層が若めの人」との接点を作る
（既存客の1ステップ手前の人達）
・自社商品は「どんな課題」を解決する商品なのかを考えて、
「その課題」を抱えている人にアプローチしてみる
新しい事に多額の費用を掛けられない我々中小企業は、
まずは「①既存客との接点を増やす」を実行する事から始めるのが肝要だと思います。
上記に記載した以外にも、
・メルマガや公式LINEなど情報提供を強化する
・商品説明、自社の強みなどの動画を取り、商談前にご覧いただく
・どんなイベントやキャンペーンがあれば、来店しやすいかを顧客に聞く
など、あまりお金を掛けず、顧客との接点を増やす方法はたくさんありますので、
自分に合った方法を考えてみていかがでしょうか？
今日もお読みいただき有難うございます。
